C’est un fait : le côté humain tend à disparaître avec les technologies. On remplace les réunions et même les négociations en personne par des textos, des courriels, des appels téléphoniques… Je ne sais pas si tu es au courant, mais selon certaines études, le sens des mots ne compterait que pour 7 % dans l’interprétation d’un message! Le ton et la voix, quant à eux, représenteraient 38 % de l’échange. Mais surtout, l’impression visuelle compterait pour 55 %!
Bon, en réalité, c’est peut-être impossible d’attribuer des chiffres aussi précis aux différents aspects du langage. Mais il faut reconnaître qu’une très grosse partie d’un message passe par ce qui est « humain ». Je parie que ça t’est déjà arrivé de recevoir un courriel et de ne pas trop savoir quelle était l’intention de la personne qui te l’a envoyé! Prends la phrase suivante :
« En tout cas, merci pour tes commentaires, ça va vraiment m’être utile! »
En fonction du ton, de la voix et de l’expression sur le visage, ce message peut être interprété de plusieurs manières! Amical? Sarcastique? Sincère? Passif agressif? C’est dur à dire!
Ceci dit, avec les technologies de plus en plus présentes dans nos vies, nous ne pouvons plus seulement compter sur les rencontres en personne et mettre tout le reste de côté! Voici donc quelques trucs qui t’aideront à mener des négociations avec succès, peu importe le moyen de communication choisi.
Sois préparé.
C’est un élément clé de toute négociation. Quelles sont les attentes des parties? Quelles sont les expériences passées, les irritants? Bien souvent, les gens qui négocient ne prennent pas le temps de faire leurs recherches avant de se lancer. Résultat : des déceptions, des malentendus et des négociations qui échouent.
Développe ton écoute.
Le succès d’une négociation ne passe pas par un monologue, mais plutôt par l’écoute. Un bon négociateur pose beaucoup de questions afin de collecter toute l’information nécessaire. Il cherche aussi à comprendre la réalité de l’autre partie. Une fois que l’on connaît en détail les attentes de l’autre, c’est beaucoup plus facile de savoir quoi lui présenter comme information — et comment la lui présenter.
Fais preuve d’empathie.
Un bon négociateur sait très bien qu’il doit être capable de créer un environnement ou l’autre partie est assez à l’aise pour présenter son point de vue et ses arguments sans craindre le jugement. Faire preuve d’empathie dans ce contexte, c’est donc créer un lien avec l’autre partie et encourager le partage d’information dans le respect afin de faire avancer les négociations vers une entente dont tout le monde sort gagnant.
Miser sur le côté humain de la communication, c’est mettre toutes les chances de notre côté lors de négociations. Nous utilisons des machines; nous n’en sommes pas pour autant!
Si tu as des questions concernant ce sujet ou si tu veux parler de quoi que ce soit d’autre, n’hésite pas à me contacter!
Gabriel
