Quand on veut mettre une propriété sur le marché, on a deux choix : la vendre soi-même ou faire appel à un courtier.

Avec la première option, on a le contrôle (et la responsabilité) de chaque étape du processus. Dans les faits, on doit jouer deux rôles : courtier et vendeur. Et bien entendu, on ne paie pas de commission.

Avec la deuxième option, on sauve du temps et de l’énergie, on obtient une visibilité maximale, on s’assure une certaine tranquillité d’esprit, on reçoit le soutien d’un professionnel… Mais au-delà de tout ça, un courtier immobilier facilite la mise en place d’un terrain d’entente. Et c’est beaucoup plus important qu’on pourrait le croire.

Je m’explique.

Le cas de Nicole

Récemment, une de mes clientes (appelons-la Nicole) a décidé de vendre sa maison.

Nicole est enseignante et a l’habitude des situations délicates. Si l’un de ses élèves ne progresse pas bien ou vit des difficultés, elle doit rencontrer ses parents et leur exposer ce qui se passe. S’il y a des problèmes de discipline dans sa classe, elle doit les résoudre. Si elle réalise que l’un de ses élèves est maltraité à la maison, elle doit mener sa petite enquête auprès de lui, ce qui la conduira peut-être même à faire un signalement. Et s’il faut négocier avec la direction, encore une fois, elle se retrouve au front.

Autrement dit, elle agit en médiatrice et négociatrice plus souvent qu’à son tour.

Le problème

Lorsqu’est venu le temps de mettre sa maison en vente, Nicole m’a fait une confidence. Elle m’a dit que si jamais elle recevait une offre trop loin de son prix demandé, elle mettrait les acheteurs dehors à coups de pied dans le derrière! Bien entendu, c’était une façon de parler, mais ses intentions n’auraient pas pu être plus claires.

Nicole ne pouvait tout simplement pas concevoir qu’un acheteur sérieux ose proposer un prix trop bas. Elle m’a avoué qu’à ses yeux, c’était carrément un manque de savoir-vivre et de respect. Elle m’a aussi dit que pour cette raison, elle ne pourrait jamais faire mon travail.

Cet aveu de sa part m’a fait sourire; si quelqu’un est censé savoir gérer les situations délicates, c’est bien elle! Je lui ai alors dit de ne pas s’en faire; je l’accompagnerais à chaque étape et serais là pour jouer le rôle de médiateur.

La réalité

Le fait est que dans une écrasante majorité des cas, la vente ou l’achat d’une maison est l’une des plus importantes transactions que l’on fait dans une vie. Après tout, il est question de plusieurs centaines de milliers de dollars, voire de millions dans certains cas! Et cela vient créer un phénomène bien précis : le manque de recul.

Comprends-moi bien : je trouve ça parfaitement compréhensible. C’est très difficile de rester de glace devant une offre qui nous semble ridicule pour ce qui est probablement notre bien le plus précieux! Mais disons que ce n’est pas une approche idéale lors des négociations…

La transaction

Ce qui est particulier dans le cas de Nicole, c’est que nous avons reçu une offre sur sa maison… qui était justement très inférieure au prix demandé. Évidemment, elle était hors d’elle, furieuse. Et je parie que si elle avait entrepris de vendre sa maison sans courtier, elle aurait fait vivre un mauvais quart d’heure à l’acheteur!

Heureusement, j’étais là pour l’appuyer, et c’est là que mon rôle de médiateur a pris tout son sens. J’ai assuré à Nicole que dans beaucoup de cas, les acheteurs faisaient une première offre trop basse pour « s’essayer ». Après tout, il arrive que certains vendeurs soient très pressés de vendre et acceptent un prix bien en dessous de ce qu’ils demandaient initialement.

Mais bonne nouvelle : la plupart du temps, ces acheteurs sont prêts à négocier. Nous avons donc attendu 24 heures, puis Nicole et moi avons rédigé une contre-offre très près de son prix demandé au départ. Et à la grande surprise de ma cliente, les acheteurs ont rapidement accepté notre contre-offre.

Dans à peu près n’importe quelle autre situation, Nicole aurait su garder son calme et régler la situation toute seule. Mais dans le contexte d’une transaction immobilière de plusieurs centaines de milliers de dollars, elle n’avait pas le recul nécessaire pour négocier avec un acheteur qui « s’essayait » avec elle.

Le mot de la fin

Avec mon soutien et une bonne dose de contrôle de soi, Nicole a pu finaliser la transaction. Et chez le notaire, elle a enfin retrouvé le sourire!

Le courtier immobilier n’est donc pas uniquement là pour te faire sauver du temps ou encore pour t’offrir une visibilité maximale et la tranquillité d’esprit. Il est là pour agir à titre de négociateur et de médiateur afin de créer le meilleur terrain d’entente possible. Ainsi, toutes les conditions sont réunies pour que tu obtiennes un prix avantageux qui convient également à l’acheteur.

Si tu as des questions ou si tu veux simplement parler affaires, n’hésite pas à me contacter ! C’est avec plaisir que je discuterai avec toi.

Gabriel