Je ne passerai pas par quatre chemins : si tu veux augmenter tes ventes, tu dois consacrer plus d’efforts aux suivis. Comme on dit en anglais : « The fortune is in the follow-up! » Faire de meilleurs suivis est une excellente façon de finaliser des ventes et d’aller chercher des clients oubliés ou mis de côté.
Mais d’abord, c’est quoi, un suivi? Essentiellement, c’est recontacter (au téléphone, par courriel, en personne, etc.) un client potentiel après un premier contact pour voir s’il a des questions ou s’il a besoin de clarifications sur quoi que ce soit. Simple, non?
C’est le moment idéal pour revenir sur l’information collectée auprès du client potentiel pour lui démontrer clairement que tu l’écoutes et que tu cherches réellement à l’aider, à répondre à ses besoins. Le but de la démarche : approfondir à chaque contact la relation tout en gardant en tête l’objectif ultime, qui est de conclure une vente tout en aidant le client.
Le problème? Les suivis se font rares et sont souvent à la hauteur d’un service de piètre qualité.
Imagine la scène suivante : alors que tu viens de commencer à magasiner ta prochaine voiture, tu décides d’aller chez un concessionnaire. Sur place, le vendeur qui te sert ne te pose pratiquement pas de questions quand il réalise qu’il ne conclura pas nécessairement de vente avec toi le jour même. Il prend tout de même tes coordonnées, mais sans grand enthousiasme. Par la suite, il ne te rappelle pas pour faire un suivi; c’est comme si vous ne vous étiez jamais rencontrés. La situation te semble familière? C’est parce qu’elle se produit constamment! Et agir comme ça, c’est la meilleure façon de s’assurer qu’un client potentiel ne remettra plus jamais les pieds chez ce concessionnaire!
Voici quelques trucs pour t’aider à faire de bons suivis :
1) Fais tes suivis tôt le matin : plus vite ce sera fait et plus vite tu pourras te consacrer aux autres tâches de ta journée.
2) N’aie pas peur du rejet : n’oublie pas qu’au bout du fil, ce n’est qu’un autre être humain. Le pire qui peut arriver, c’est que le client potentiel dise non. Ce n’est pas la fin du monde. Dans un tel cas, on se remonte les manches et on continue!
3) Augmente le nombre de tentatives : il ne s’agit pas ici de harceler les clients potentiels, je te rassure tout de suite! Mais force est de constater que de nos jours, un seul suivi n’est pas suffisant pour conclure une vente. Il te faudra peut-être recontacter un client trois ou quatre fois avant qu’une vente ait lieu, et c’est correct.
4) Varie les méthodes de contact : si un client potentiel ne répond pas à tes courriels, c’est peut-être parce qu’il ne les consulte pas souvent. Pourquoi ne pas essayer de l’appeler?
5) Sois percutant, énergique et concis : autrement dit, assure-toi d’être intéressé et intéressant!
Faire de bons suivis, c’est une méthode idéale pour te démarquer des autres entrepreneurs et professionnels de la vente qui sont moins persévérants. Si tu as des questions ou si tu veux parler de quoi que ce soit, n’hésite pas à me contacter!
Gabriel
